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客戶談判雜談
上傳時間:2017-11-01 09:01:47


最近對談判有一點點心得,與大家分享。

所寫的純粹是個人心得,不一定完全正確,

各位可以隨意看看。




以前和客戶談判的時候,都是跟著感覺走,說實話,沒有章法,沒有思路,很多時候被客戶牽著走,往往想在第一時間向客戶傳達出我們的最大誠意,卻往往被客戶棄之如敝履。


后來,開始慢慢總結,效果還不錯。

我從以下幾個方面來簡單闡述:



1.人數


如果是客場作戰,單人作戰是不可取的,最好能夠2人甚至2人以上。有的時候主談人員半天口水還不如輔助人員的一句話有效。另外,團隊作戰的氣場也是不一樣的。


2.談判前準備


談判之前,所有的物料、思路、應急方案和底線必須要準備好。不打無準備的仗,很多人在談判之前根本沒有想過:這一次談判我要達成什么目的,我的底線在哪等等一系列的問題。沒有目的的談判自然不會有好的效果。



3.擅用“修正法則”


舉個栗子 :

客戶問我們:你們公司有哪些特色和優勢?

原來我們是這樣回答的:我們專業/我們負責/我們質量好

問題來了:有誰會說自己不專業/不負責/質量不好呢?

客戶聽不進去的,因為每一家都這么說。

后來我們改變了策略:我來告訴您如何挑選供應商。

一看資質:時間太短公司積累不夠,我們公司已經多少多少年了

二看服務:我們可以做到什么什么服務,其他公司只能做到......

三看......

四看......

在這個過程中,我們將賣點具體化,同時和同行業進行對比,讓客戶形成一種感覺:做到這樣的就是比較好公司,做不到的公司不是好公司。

這是修正法則!



4.學會找“痛點”


談判很多時候無非一問一答,往往我們會被客戶牽著走是因為我們一直在回答問題。在回答問題的過程中,我們的價值會一一暴露直至被榨干,沒有價值以后,自然被客戶所拋棄。


所以個人心得:學會問問題,問一些經過我們設計的問題,讓客戶先說,我們聽到的越多,掌握的信息也就越多,找到客戶痛點的概率也就越大。找到痛點之后,縷清思路,一擊必殺。


切記自顧自的滔滔不絕。




5.禁止欺騙


談判是尋求雙贏的過程,坦誠相待是我們必須要遵守的原則,一個謊言需要更多的謊言去彌補。




6.關于氣氛


隨著談判的場合不同,我們需要制造不同的氛圍,并非所有的商務談判都要在緊張的環境下進行。


如果跟客戶在一些非商務場合,比如:咖啡廳/茶餐廳 ,就要適當放松一些,不要一直繃著情緒,放松一些,聊聊家常,效果反而很好。



7.最重要的是“專業”



業務人對行業/產品的專業是談判成功的前提和基礎,不具備這一點的業務人員,好好修煉吧。個人覺得,談判這種事情需要不斷的總結和提煉。




祝大家都能在談判桌前取得成功!


個人淺見,請手下留情 

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